最近经常走访市场，向一些优秀的同行请教、探讨。市场远远比想象的脆弱，疫情加速行业洗牌，毕竟供给端同质化严重，供给过剩。“去库存、去杠杆”是大势所趋，所以也不要指望谁来给批发市场“救市”，也没法救，即使救，那本质上还是刺激消费，战线太长，优胜劣汰自然经济法则从来如此。“年年都有人说服装生意不好做，但这次是玩真的了。”2020年是服装行业大洗牌之年，一部分人出局了，也会有一小部分人逆袭。取决于能不能“活下来”，看不看得到机会，看到了能不能抓的住。

市场上两类人风险最大，一是现金流差的，一是商业模式难以转型的。  困难不是苦难，丧失了信心才是。每一天都在见证历史，一切过往皆为序幕！

一、 “后疫”时期的批发市场

1、 客流量锐减

市场规律最大的主导者是客户，客流量是反应市场人气和价值的重要指标。客流量与交易量是呈正比的，交易量越大，利润越多，市场承租能力越强。疫情期批发市场营业后，该来的都来了，就是客户很少来，也就电商供货的市场，还有些人气。疫情直接冲击终端店铺，间接冲击批发市场，因为批发市场主要服务终端店铺。上两天听了一个段子，一家门店一天就进来一个潜在客户，进来面带难色，原来是要上厕所，要两张纸，老板自嘲“这一天，商场多了一泡屎，店铺搭了两张纸”。虽然有工可复，却无单可接。
 

2、 减租诉求批发市场上，档口租金是主要费用。利益链上有开发商、运营商、炒房客、承租方。即使往年，档口大半年时间也是在给房东打工。疫情期间，官媒也只是倡议房东减租，共度时艰，对于主动减租的中国好房东，必须给个五星好评。事实上，挖煤的不如卖铲子的，卖货不如炒房子的，很多档口都有二房东，甚至三房东，很难实现减租诉求。疫情是属于不可抗力，但租金都提前预付完了。动辄上百万甚至几百万的房租，确实压力山大。而且，减租只是缓解，并不解决根本问题。接下来的租金肯定会降的，降多少取决于疫情的结束时间以及市场的恢复情况。

3、 对销售季节的影响春季产品没开始就结束了，最多在直播间或者微信群清库存，能变现一部分的都是高手。夏季下滑一半以上，批发市场旺季是4月份，客户出来逛市场的数量比往年下滑一半以上，采购金额也下滑一半以上。国外疫情无法解除，恐慌心理就还在，实体店生意就好不了。终端店铺也就是少进点新货，装点下门面，谁家仓库没有往年库存。

秋冬季赤裸裸、血淋淋的价格战，今年的服装市场，赚钱不是第一目标，活着才是。很多工厂为了养工人、“做税收”，没利润也要做订单，所以流通到市场上的产品价格战会白热化，恶性竞争在所难免。大众收入预期是下降的，即使有报复性消费，也主要体现在吃喝玩乐上，毕竟服装的需求不再是蔽体避寒的功能性需求为主，而是审美、场景需求。疫情不解除，供应链各个环节对秋冬季准备一定是不足的，原辅料的准备都是保守谨慎的，去年冬季、今年春季库存又多，2020年秋冬行情不会太理想，毕竟19年秋冬已经很难了。经济刺激政策是“润物细无声”，能滋润到服装行业需要较长时间。

 4、 档口直播

今年直播火爆，很多批发商纠结是“躬身入局”还是“继续观望”？直播是表象还是真相？是偶然还是必然？其实，要讨论的已经不是“做不做”的问题，而是怎么做的问题？外界越热闹，我们越要冷静。行业的机会未必是企业的机会，行业的趋势也未必匹配企业的优势。直播注定野蛮生长，只是增长可能与你我无关。做直播的人多，能做起来的很少，1%的头部主播占了90%以上的流量。我们大多人只是旁观者，刷刷屏、点点赞而已，沦为被收割的“韭菜”。对于那些上来就声嘶力竭、撕心裂肺喊麦，简单粗暴赤裸裸卖货的人，即使短期获得一定流量，也很难长久，一方面被复制起来太容易，另外平台需要优质内容，在流量越来越稀缺的时代，这种方式很难获得流量。直播一定是先打造主播，主播的人设可以是“专家型、偶像型”甚至是“地气型”，然后思考如何变现？

5、 存量时期的厮杀客户少了，狼多肉少，量价齐跌，供给端是过剩的，同质化是严重的。更多的供给，更少的需求，势必会导致更惨烈的竞争。都使劲浑身解数，从竞争对手嘴里抢饭吃。

6、 现金流吃紧，坏账风险骤增行情差的时候，骗子多、老赖多，走过最长的路就是骗子的套路。城市套路深，我要回农村，批发市场路也滑，套路更复杂。拖延、退货（以货抵债）、打折（欠款打折，甚至折上折）、产品质量问题（吹毛求疵找问题，拖欠、打折）、文字陷阱（合同中设置文字陷阱）、老乡情感牌（套近乎欠款）、玩失踪、假离婚转移财产等等。遇到真骗子、老赖至少还可以义愤填膺，虽然没啥实际效果。最无奈的是，多年老客户，信誉一直很好，但经营不善等原因造成亏损，资不抵债，左右为难。所以今年行业上下游授信会减少，加上销售额下降，现金流会非常吃紧。

7、 秋冬季生意预期差国外疫情何时结束是最大变量，不建立在这个前提下的预测都是不靠谱的。眼下可以确定的是，国外疫情今年结束不了。秋冬生意预期差，对于批发商来说，会产生方方面面问题，档口到期是否继续续租？多档口的是否进行裁减？产品如何定位？员工薪资如何调整？如何布局布局线上渠道？所有人都在焦虑，积极的人更焦虑，各种尝试，在业内供应链上下游进行尝试相对靠谱的。那种动辄跨界的，基本上都是各种作死。那种佛系的人，逆来顺受、顺其自然，基本上等同于破罐子破摔，还不如趁早出局，及时止损。

8、 没有利润的价格战今年外贸转内销企业增多，内销工厂也要养工人，企业要完成相应税收，赚钱不是首要目的，活下去才是。秋冬将迎来血淋淋、赤裸裸的价格战。常规大众产品市场价格没有最便宜，只有更便宜。

二、 疫情只是催化剂和背锅侠，是谁要革批发商的“命”

1、 中枪的，一定离不开电商电商并不是直接冲击批发市场，而是直接冲击了批发市场的核心客户—终端店铺。相较于传统批发市场来讲，电子商务在时间、空间、信息等层面具有较大的优势。电商主要冲击中低档市场，常规大众市场。淘宝打了第一枪，拼多多将价格血战到底，抖音、快手“神补刀”。

2、 一线城市的“鸡肋”一个城市中心聚集的永远是最新的、收益最高的产业，附加值低、收益率低的产业就会逐渐边缘化。服装批发市场是劳动密集型产业，附加值低，为一线城市创造的GDP有限，又带来交通拥堵、消防隐患、社会治安等问题。2019年，广州市将专业批发市场转型疏解列为市九项重点工作之一。北京动物园市场，现在已经变成了奇安信、360，还有北京金融科技中心。北京服装批发商一部分迁移到河北廊坊、保定一带，缺乏生存基础；一部分南下到常熟、濮院、海宁一带，却水土不服，侥幸活下来的也在苦苦挣扎。人们已经忘记上海还有服装批发市场了。广州、深圳还有中国最大的服装集散市场，也逐渐会步北京、上海后尘。杭州已经是准一线，城市纵深不足，虽然四季青一带市场借助地利优势，成功转型为电商、直播服务，但在城市战略规划背景下，最终也难逃被转移的命运。珠三角向周边三四线城市转移。长三角最适合承载服装集散功能的城市是“濮院、海宁、常熟”，地理位置优越、综合供应链配套，产业基础齐全，地方政府扶持。海宁皮革城转型四季装举步维艰，濮院市场四季装已经初具规模。海宁具有综合硬件配套优势，皮革城具有统一指挥调度协调能力；濮院是市场经济典范，自由、灵活，更具活力和爆发力。

3、 商业地产是“吸血鬼”和“收割机”服装行业是毛利相对高，但是难做大的行业，一方面因为产品迭代速度快，开发费用高，库存贬值速度快；另外一方面是综合运营费用高。批发商运营成本主要三部分“房租、装修、人工”。批发市场本质是做商业地产的，目的是卖更多更高价格的档口，收更多的租金，所以不停建新市场，问题在于并没有完成产业升级，除了硬件水平提高之外，还是低水平重复建设，导致供给端严重过剩。开发商卖档口赚一波，炒档口的投机商再赚一波，批发商只能不停的开新档口被收割，因为新市场分流了客流。店铺增加了，人员增多了，开销大了，而销售额却没同比例上升。

4、 省级二批市场将逐渐缩小甚至消失曾经辉煌省级批发市场，如沈阳五爱、哈尔滨红博、武汉汉正街等等，最先完成历史使命，逐渐退出江湖。供应链环节利润的逐渐压缩，已经没有二级批发市场的生存空间。一部分批发商将转型做零售为主、批发为辅，也变成了微商，服务一部分老客户。很多也在尝试直播，但是，思维难以升级，多数人无法转型成功。

5、 淘汰批发商的是时代，更是自己租一个档口，搞点货，守株待兔坐等客户上门，就能赚钱的这种简单粗暴模式一去不复返，因为操作水平太LOW了，毫无竞争壁垒。对现代营销技术应用滞后，缺乏现代批发商业运营管理的专业人才，缺少统一的产业链规划布局；批发商业组织化程度低、经营不规范，严重削弱批发商业“大批量、低成本”的经济优势和优化资源配置的功能。造成流通不畅，资金周转缓慢，流通费用上升，流通效率低下的局面。这些人在商品短缺、信息不畅、渠道不通时期分销的历史使命已经结束了。淘汰他们的是时代，更是跟不上时代步伐的自己，灭六国者，六国也，非秦也！

三、 一级批发市场还有存在的价值么

1、 成本

一件商品除了有生产成本外，还有物流成本，分销成本，展示成本、信任成本、时间成本、机会成本等等，工厂缺乏渠道拓展能力，即使工厂有能力去中间化，这些成本也是降不下来的。工厂直接开档口，也不要相信价格比批发商便宜多少，房租、装修、人工等综合费用，要转嫁到产品上的。批发商是永远也不会缺席的，大大方方承认自己是中间商赚差价没什么不好意思的。消费者从来不关心中间商是谁，只关心差价是多还是少。

2、 流通效率

让流通效率更高成本更低，这是市场经济竞争的必然结果。 批发市场整合度、集中度高，合理地配置了行业中的货品资源，批发商可以提高流通效率，改善供求关系，调节市场供求。

3、 资金的风险

大的批发档口应收款动辄千万以上，这部分资金风险是由批发商间接替厂家承担的。

4、 集散功能批发商承担着市场信息反馈、价格发现、商品展示、采购配送等诸多功能。有集散功能的批发市场形成产业集群效应，服装是非标品类目，又牵扯到“款式、面料、趋势”等信息保护，有些东西是不适合搬到线上的，一级批发市场会长期存在的。

5、 专业服务批发商的价值，来自于服务的专业，而不是来自于供需双方的施舍。赚取的差价，本质是用专业优势提供专业服务的回报。这种专业优势，体现在熟悉产品，了解客户，掌握充分的信息，当供给端无限多样化、需求端无限个性化时，单纯依靠互联网来弥合双方的信息不对称，几乎是不可能的。

6、 电商平台去中间化

电商平台都在喊“去中间化”、“没有中间商赚差价”，其实是放屁捂鼻子，贼喊捉贼，他们自己恰恰就是中间商！只不过收取的费用不叫差价叫“佣金”、“广告费”等。淘宝直播也一样，直播的利益链，由工厂、供应链、主播、平台、快递等多方利益主体共同“分赃”。工厂价卖到消费者那都是“美丽的谎言”，库存产品不在讨论范畴。“抖音”、“快手”源头好货打掉中间环节，确实为F2C模式。老板娘做直播，源头好货直达消费者。长期来看会对批发商造成一定冲击，也会对图文电商造成一定冲击，传统电商又是拍图又是设计又是文案，累成狗（不如狗），抖音、快手老板娘们干的更立体，而且干得更好。这个模式比网红带货模式链条更短，不得不说，这个模式真牛！平台虽然收了过路费，扮演中间商的角色，但是，赚差价的空间确实比传统渠道要小，很简单，因为规模、简单、直接、高效、成本低。这么简单的逻辑，很多人硬是想不通，或者不愿接受这样的逻辑。

四、 批发市场转型升级，夹缝中求生存

服装是时尚产业，产品快速更迭，高度细分化、个性化、碎片化，一级批发市场来进行集散是不可或缺的。作为批发商，不需要跑赢全世界、全国，只需要跑赢自己所在批发市场就可以生存。“衣食住行”为什么“衣”排在第一位，如果只是解决蔽体和保暖需求，那衣服就不是刚需了。衣服更多是场景下的精神需要，这个社会是“美”经济，颜值即正义，衣服是颜值重要辅助部分，女人的衣柜总缺少一件衣服，男人的衣服也会多起来。女人实体店购物是社交行为，实体店永远不会消失。电商核心解决的是常规大众需求，所以“打爆款”是无奈选择，而真正有品位的人是不会买爆款的。实体店应该是风格的引领者，满足高逼格、创新审美需求，一个人的衣品会暴露一个人的审美、品位、文化、行业，衣服是一个人的形象代言人。女人会一直买买买的，实体店需要批发市场服务的。

1、 思想、认知不升级，转型都是扯淡思想转变带来行为模式的转变，批发商整体进步太慢，只有脱离了传统的“批发商”思维层面，才能有更大更好的未来。思想的提升需要有效的学习，深度阅读、与优秀的同行交流是最有效率方式，提升眼界，清晰方向，找到可行的方法和模式，更多有用的资源。傻子太多，骗子明显不够用。很多批发商老板宁愿动辄百万报个所谓大师课程，去认识几个人，构架所谓的圈层，都不愿意多花几万块聘用优秀人才。学的基本都是“成功学”类型的鸡汤课程。最低级的社交就是天天和水平接近的同行混在一起，这是思维上的近亲繁殖，没多少提升。

2、 中高端、差异化，是批发市场生存的空间

中低端、常规产品绝对是电商、直播的天下。实体店就要搞定那些越来越伺候、挑剔的消费者。批发商核心要服务这些实体店，去满足这些要颜值、要个性、要品牌、要新鲜感的消费者。未来的批发市场应该是有众多高端、风格店铺的集散地。成为不了第一，就成为唯一，每家档口都可以集潮流之大成，快速更新，因为没有库存压力。品牌和终端、电商都有库存包袱，反而更新速度受限。在虎狼环伺的批发市场，正在淘汰那些思想落伍、不懂产品、不擅长营销的传统坐商。

3、 多渠道营销布局，主动拓展

在“活下去”前提下，批发商要拉长对投入和产出时间期待。吃着碗里瞧着锅里的，还要盯着别人碗里的和田里的。由原来服务实体店铺，逐渐增加服务传统电商、直播电商、社交电商。直接去做电商、直播失败概率90%以上，但是不能不参与，可以去服务和配套。档口就相当于一个展厅、一个窗口、一家公司，坐等客户上门的时代已经过去了，产品定位好，对外合纵连横，链接匹配的客户。

4、工厂背书，战略合作，构建命运共同体。

对于差异化产品，客户其实愿意支付相对高的价格，但是不愿接受中间商赚差价是人性。而客户对于有工厂的档口“容忍度”更高，本质上工厂直营档口的批发价也会高，因为加上房租、装修、人工运营费用，另外，档口是散批，享受不到大客户价格。工厂的痛点是没有自己的市场营销窗口，一个工厂的货品又不足以开档口；档口需要自己的工厂，又不愿意直接开工厂做重资产。所以，优质的批发商可以搭建小范围的批发产品线下平台，让供应商入股，把利益关系由弱关系变成强关系。这样档口就成为众多优质工厂的营销部，赋能上下游产业协同、数据协同、合作共生！当然，合作生意成功概率并不高，所以在合作之前的股权结构的顶层设计至关重要。

5、 团队升级、组织结构升级。传统批发商多数是凭借时代的红利，胆大心细，简单粗暴野蛮生长，但是现在时代变了，从增量时代竞争到存量时代竞争，一个人打天下的时代已经结束了，必须依靠优秀团队，必须要认识到个体的能力边界，勇于把核心员工发展成为合伙人，目前到处都是股权设计的培训咨询机构，股权改革的方向是对的，但是顶层设计好还是很难的。不要迷信各种股权改革，钱只要分的到位，就没毛病。趋势谁都看得到，但注定和大多人没啥关系。经济形势是我们无能为力的，只能靠自身努力，真正需要迭代的是市场，是产品，更是人，是人的思维，人的认知能力。很多人可以日出而作，日落而息，但不愿学习、改变、自我批评，用战术的勤奋掩盖战略的懒惰。

2020年注定是服装发展史上的一个拐点，八仙过海，各显神通。首先要占领的恰恰是认知的高地，因为认知能力决定做正确的事情，这比正确的做事重要100倍。然后真正做到“知行合一”。